直銷渠道需要更新其吸收新人的方式和方法，將招攬目標集中於那些真正對行業自信、對直銷未來懷有期待的人。

以亞馬遜為代表的電商平台和零工經濟（指通過外包零工的方式招攬工人的企業，例如優步、Airbnb等）以及其他市場上的新興商業模式差點讓直銷行業喘不過氣來。根據世界直銷聯合會的調查顯示，雖然近年來直銷業增勢明顯，但2016年，美國直銷業收入下降了1.6%，2017年下降將近2%。

直銷替代品的激增和電子商務施加在直銷身上的壓力快要把這個行業壓垮了。2018年，美國乃至全球直銷業恢複了短暫的平衡，業績表現有所回暖，直銷業從業者人數也增長了1.6%。全球直銷協會因此預測，未來三年，直銷業的規模仍有上升空間，“每年增長1%~3%左右”。

理論上來說，這個數字似乎比較合理。但是想要實現直銷的逆風翻盤，必須要改變現有的“工作方式”。

眾所周知，過去直銷團隊的壯大，很大程度上得益於經銷商對財富的推崇和宣傳：“很快你就可以買房買車買遊艇！”這種直接、粗暴的“硬推銷”在過去幾年確實讓直銷團隊實現了倍增，但是為行業帶來的影響卻是弊大於利的——一群隻是對金錢有強烈欲望的經銷商可能會將直銷帶上風口浪尖。

傳統直銷模式通過給人們形成一種“隻要努力幾年，就可以獲得源源不斷的財富”的誘惑，吸引人才加入壯大團隊。越來越多的直銷人為了“發財”的目標加入這個行業，直銷公司有不可推卸的責任，因為他們通過製定急功近利的薪酬計劃鼓勵“拉人頭”行為。這種過於急功近利的獎金製度，不僅會影響全社會對直銷公司乃至直銷行業的看法，更會深層次影響到直銷公司高層級銷售代表與那些真正參與企業發展、建設的骨幹精英的行為。

整個直銷渠道都在進行改革。

2019年5月，美國一家總部位於德克薩斯州的直銷公司宣布放棄多層次模式，不再向通過“拉人頭”進入係統的人支付額外獎勵，這部分獎勵將被用來鼓勵零售客戶購買產品。“這些年來，隨著監管環境的變化，我們對獎金製度進行了多次調整，最新一次公司討論結果是，取消多層次。”該企業相關負責人在一份公開聲明中表示，薪酬計劃扁平簡單，更利於普通消費者理解。

當然，這種取消多層次獎金模式的做法也引發了業界諸多討論，很多人並不認可這種為了逃避責任而“省事兒”的處理方式。

另一家總部位於猶他州鹽湖城的Perfectly Posh公司在今年年初推出了新的薪酬計劃，即在原有的多層次獎金製度基礎上進行改良，減少獎勵層級的同時，加大對優秀經銷商的獎勵。該公司首席執行官說：“新的薪酬計劃從典型的多層次薪酬結構轉變而來，更加透明易於理解，有利於吸引更多大眾消費者。”⠀

除了從製度層麵大刀闊斧改革，還有一些直銷公司通過“微調”迎合經銷商的喜好。

如新此前推出了更加快捷的薪酬支付計劃，經銷商在為新的用戶注冊時，移動應用客戶端會直接為經銷商支付相應獎金。如新相關負責人表示：“我們在研究了銷售團隊的意願後，發現很多人希望能夠在短時間內盡快獲得薪酬，而非等到一個星期或者一個月後。”

直銷公司急於調整獎金製度的原因顯而易見——歸根結底，吸引更多消費者才是企業的主要目標，而大多數人找上直銷公司的初心都是想要以更加低廉的價格購買到優質產品，向其他人（下線）推銷產品也許並不是他們的本心。

一家總部位於猶他州的直銷公司管理人員直言，企業隻有20%的成員屬於“企業建設者”，其他皆為消費者。所以如何讓更多人成為消費者，至關重要。

直銷分析師戈登ⷦ𕷦–柳𙯼ˆGordon Hester）則表示：“我們的行業越專注於服務消費者。” 2018年，首次購買直銷公司產品的消費者增長了48%，這意味著直銷產品對普通消費者的吸引力有所上升。

這種消費者與直銷公司之間形成的獨特的客戶粘度，不僅影響了短期內的銷售，更影響著圍繞在客戶周圍的其他潛在新用戶。

忠誠度高的經銷商需要長時間培養，直銷企業已經很難主宰經銷商市場。

據統計，5730萬人正在通過Uber和Airbnb等零工經濟平台賺錢，而這其中很大一部分是從直銷業界流失的。這些類型的工作為什麽比直銷更吸引人，那是因為它們為人們提供了更加靈活和自主的選擇權——啟動成本低甚至根本不需要啟動成本、能夠立即支付薪酬、無需銷售經驗、平台配送客戶。

零工經濟某種程度上與傳統直銷模式有些“互斥”。

美國一家相關企業的發言人解釋道：“直銷公司推崇‘商機’，強調機遇的重要性、選擇的重要性，而這類零工經濟卻不需要你抓住多麽重要的機遇，甚至不需要購買任何產品，隻需一部手機就可以真正零起點創業。”當然，直銷仍然具有強勁的優勢，為那些低成本創業的人提供了發揮才能的舞台。數據顯示，迫於生計不得不做兼職的人當中，絕大多數人每年的收入不超過5萬美元，隻有11%的人能實現超過6位數的收入。

世界直銷聯合會的調查顯示，全球隻有16%的直銷人為全職，其他皆為兼職。也就是說，想要通過直銷這門兼職生意提高收入的經銷商占絕大多數。那麽這對直銷企業意味著什麽？

這意味著直銷公司需要與Uber這一類零工經濟競爭，搶奪兼職市場。

直銷公司需要製定更加現實的招聘策略和獎金製度，更加貼合實際情況了解經銷商的真實需要，搶奪並留住他們。如果不想辦法搶奪兼職市場，那麽對於那些想要通過尋找一份零起點、零門檻兼職工作從而增加收入的人而言，開優步、做Airbnb民宿更容易一些。這對直銷公司而言，是一場關於“搶人”的戰鬥。⠀

我們收集了部分搶占兼職人群為客戶導向的直銷企業實踐案例，並將經驗分享如下。

第一，為經銷商設定更加真實的目標和期望。

直銷公司和經銷商在吸引客戶的過程中，要告訴潛在的商業建設者，大多數經銷商的實際收入，以及達到和維持這樣的收入水平需要做到什麽程度。例如，“公司近80%的經銷商月收入為67美元”。

第二，開通快速付款通道。

業內人士認為，“即時傭金”是直銷行業的趨勢之一。Airbnb的設置甚至是在客人抵達門店之前平台就將報酬付給房間主人。

第三，完善企業信息，提供公開透明的信息獲取渠道。要讓潛在經銷商能夠通過企業官方網站或者移動客戶端輕鬆找到薪酬計劃、獎金製度、創業要求等。

第四，優化用戶語言。直銷公司應當加強不同階段的“用戶分離”，例如，經銷商首次購買產品時，如若購買頁麵顯示“注冊新會員”，就會讓消費者感覺這項操作遠比單純“購買”複雜得多，有可能因此退出頁麵。為不同階段的用戶量身打造不同的購物頁麵會更利於留住客戶。

第五，強調產品和經驗的分享過程。鼓勵經銷商和消費者分享好的使用體驗，有助於挖掘更多潛在客戶。

對任何行業而言，投訴、訴訟類事件，都在消耗著企業太多精力、金錢和時間。

一項2019年的最新調查數據顯示，2018年，全美麵臨法律訴訟的公司數量有所降低，但是平均每家公司所麵臨的訴訟事件明顯上升，而企業麵對法律訴訟的費用成本也大幅度上升。受訪公司表示，2018年針對他們提起的多數集體訴訟，主要集中在消費者欺詐、違反勞動和就業規定方麵。

直銷行業的法律訴訟不是最多的，但是所麵臨的法律壓力卻更大。美國一家公關公司的首席執行官表示，直銷公司因為產品和薪酬支出問題所受到的法律訴訟會越來越多。

但是如同我們知道的那樣，大多數針對直銷公司的訴訟，其事件源頭都是部分經銷商和市場團隊缺乏教育規範從而造成了用戶扭曲、歪解直銷公司企圖。所以對直銷公司而言，加強教育、規範市場行為，比任何事情都重要。

以亞馬遜為代表的電子商務公司都在逐步改寫零售規則，零工經濟類工作平台則打出了“為自己工作”和“額外收入”的口號。新興經濟模式給直銷行業帶來衝擊的同時，直銷所麵臨的監管環境又格外嚴苛，所以適時作出改變、積極麵對現實是活下去的基礎。